ПЕРЕГОВОРЫ

ПЕРЕГОВОРЫ - Обмен мнениями с какой-либо деловой целью; специфический тип общения, охватывающий многие сферы жизнедеятельности: в узком смысле - механизм регулирования отношений между социальными субъектами, основанный на том, что в одно и то же время существует взаимозависимость и расхождение интересов; в широком смысле - факт повседневной жизни людей, основной способ улаживания разногласий как на межличностном, так и на международном уровнях.(Управление организацией: Энциклопедический словарь.-М., 2001) Различают два вида переговоров: импровизированные и требующие определенной подготовки. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой своеобразный набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Предлагается различать следующих участников переговорного процесса: а) ответственного за принятие решения, наделенного компетенцией принимать главные решения и при принятии таковых концентрировать свое внимание на последствиях переговоров для той организации, интересы которой он представляет; б) оказывающего влияние. Занимается проблемой поиска организационных, технических, правовых деталей решения того или иного вопроса; в) применяющего на практике результаты переговорного процесса. В некоторых случаях способен отклонять принятые решения. При этом критерием согласия является оценка выгоды; г) устанавливающего контакт. Располагает информацией и дает рекомендации относительно тех или иных предпринимаемых действий. Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов: а) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; б) их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование); в) согласование позиций и выработка договоренностей. Переговоры могут осуществляться двумя принципиально отличными друг от друга методами: позиционного торга, цель которого направлена на реализацию исходной, зачастую завышенной позиции наиболее полно и при минимальных уступках, и методом так называемых "принципиальных" переговоров (переговоры по существу), основанных на тактике принятия удовлетворяющего обе стороны решения проблемы, исходя из партнерских взаимоотношений равноправных субъектов. Первый метод, основанный на манипулировании поведением партнера, давлении на него, в целом оказывается малопродуктивным, поскольку характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, как следствие, большой вероятностью отказа от сотрудничества в последующие периоды.(Управление организацией: Энциклопедический словарь.-М., 2001) См. также: Стратегия и тактика переговоров