О проекте | Помощь    
   
 
   Энциклопедия Компьютеры Финансы Психология Право Философия   
Культура Медицина Педагогика Физика Спорт Спорт
 
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Ъ Ы Ь Э Ю Я
 
Са Сб Св Сг Сд Се Сж Сз Си Сй Ск Сл См Сн Со Сп Ср Сс Ст Су Сф Сх Сц Сч Сш Сщ Съ Сы Сь Сэ Сю Ся
 

СТАДИИ ГОТОВНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ

СТАДИИ ГОТОВНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ - Шесть стадий принятия решения, которые обычно проходит потребитель на пути к совершению покупки, - осведомленность, знание, симпатия, предпочтение, убежденность, покупка.(Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов.-М., 2000) Для эффективной работы продавец должен знать, на какой стадии готовности находится потребитель его целевого рынка и на какую стадию он должен быть переведен. На основании такой информации продавец сможет установить правильные цели своего плана маркетинга: осведомленность - продавец должен уметь оценить осведомленность потребителей о продукции и провести кампанию по формированию потребительской осведомленности; знание - потребители могут быть осведомлены о товаре, но знать о нем очень мало. В этом случае задачей маркетинговой кампании является распространение знаний о товаре; симпатия - потребители уже знают о товаре, и нужно расположить их к нему; предпочтение - потребителям нравится товар, но они не предпочитают его другим товарам, следовательно, должны рекламироваться положительные качества товара; убежденность - потребители могут предпочитать товар, но не быть убежденными в необходимости его покупки, в этом случае продавец должен стремиться создать убежденность в том, что покупка товара - правильный поступок; покупка - потребитель может иметь убежденность относительно товара, но не может практически осуществить покупку, в этом случае продавец должен помочь ему сделать этот последний шаг, используя такие маркетинговые методы, как пробная покупка, премиальное предложение покупки или предложение покупки по сниженной цене. Стадии готовности покупателя являются важными факторами при составлении любого плана маркетинга, который в то же время должен оставаться гибким, для того чтобы его можно было изменить в соответствии с изменяющимся распределением стадий готовности потребителя.(Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов.-М., 2000)