СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ - Конечная общая цель, приемы и методы ее достижения в переговорном процессе.(Управление организацией: Энциклопедический словарь.-М., 2001) качественного состава участников, и проработка содержательной стороны переговорного процесса, которой необходимо уделить самое тщательное внимание. Такой тип проработки включает: а) анализ проблемы, заключающейся в поиске путей решения, требующих меньших затрат и усилий; б) формулирование общего подхода к переговорам, целей и задач, а также собственной позиции на них (на основе интересов всех участников переговорного процесса); г) составление необходимых документов и материалов. Для выявления главенствующих интересов партнера необходимо заранее, в преддверии переговоров продумать вопросы, способные выявить общую точку зрения. Такие вопросы должны относиться к настоящему и, возможно, будущему положению вещей и указывать партнеру на рамки переговорного процесса. Успех переговоров во многом определяется стратегией, характеризующейся нацеленностью на победу и опирающейся на определенные предпосылки: а) партнеры признают межличностные отношения в качестве базового элемента конструктивной кооперации; б) отсутствие критики, обращенной к негативному опыту прошлого (опыту вражды), является "камнем преткновения" и соглашения обеих сторон; в) партнеры выражают готовность к поиску альтернативных решений, даже в том случае, когда контуры таких подходов представляются размытыми; г) от участника, направляющего свои действия на успешное достижение цели, требуется уверенность в собственных силах. Во время переговоров приоритет должен отдаваться обсуждению содержательных вопросов, при этом необходимо стремиться к снятию психологической и социальной напряженности. Для успешного ведения переговорного процесса необходимо использовать и определенные тактические приемы. Некоторые из них считаются универсальными, так как их применение приводит к положительным результатам на любой стадии переговоров. "Уход" или "уклонение от борьбы" применяются как средство для избежания нежелательных для обсуждения вопросов, например, в тупиковых ситуациях или когда назревает необходимость согласования обсуждаемого вопроса с другими заинтересованными организациями. Для затягивания переговоров с целью выяснения сложившейся ситуации и накопления недостающей информации используются методы "выжидания" - своеобразного "выуживания" сведений из партнера, и "салями" - постепенного приоткрытия собственной позиции с целью ее выгодного представления, однако при отсутствии готовности решить проблему. Способы "выражения согласия" или "выражения несогласия" служат для подчеркивания общности или полного расхождения во мнениях. Приемы "пакетирования", "завышения требований" и "расстановки ложных акцентов в собственной позиции" сходны по своему смыслу, с той лишь разницей, что в первом случае осуществляется проталкивание малоприемлемых для партнера предложений в совокупности с привлекательными для него, объединенными в один "пакет". "Завышение требований" предполагает включение в свой состав требований, заведомо неприемлемых для партнера, которые можно исключить из состава обсуждаемых проблем с целью требования от партнера аналогичных действий - "игра в уступки". "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" - "отвлекающий маневр", направленный на получение необходимого решения по другим, более насущным вопросам. Суть метода "выдвижение требований в последнюю минуту" сводится к попытке изменить ход переговоров в свою пользу с помощью выдвижения требований перед непосредственным заключением контракта в том случае, когда такой контракт является желательным и необходимым для противоположной стороны. Такой метод пользуется неизменным успехом в рядах шантажистов и примыкающих к ним. "Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов" оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. На этапе уточнения позиций используются: "прямое открытие позиций" - обоснование возможности удовлетворения интересов и потребностей как жизненной необходимости; "принятие первого предложения партнера" - при опасности с его стороны дальнейшего ужесточения позиций. На этапе обсуждения позиций применяются: а) "возражение партнеру" - указание на слабые и противоречивые стороны, путем привлечения фактического материала; б) "упреждающая аргументация"; в) "констатация существенных различий"; г) "вынесение спорных вопросов за скобки". На этапе согласования позиций наиболее приемлемы: а) "поиск общей зоны решения"; б) "сюрприз" - неожиданный прием предложения с целью вызвать смятение и растерянность и перехватить инициативу; в) "ультиматум или последнее слово"; г) "двойное толкование" - двоякий смысл документа, подтекст, с целью необходимой трактовки, без нарушения "буквы закона".(Управление организацией: Энциклопедический словарь.-М., 2001)