ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ ПРИНЦИПУ - Одна из стратегий адаптации цен к условиям рынка, при которой цена определяется с учетом не только экономических, но и психологических факторов.(Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь.-М., 1994) Так, в 1960-х гг. немецкая фирма "Вольфшмидт" попыталась отвоевать часть рынка у фирмы "Хьюблин" и стала продавать водку "Вольфшмидт" на один доллар дешевле, утверждая, что эта водка по качеству ничуть не уступает "Смирновской", выпускаемой "Хьюблин". Руководители "Хьюблин" не стали снижать цены и увеличивать затраты на продвижение "Смирновской" водки, поскольку это приводило к снижению прибыли. В ответ на атаку конкурентов "Хьюблин" повысила цену на водку "Смирновскую" на один доллар. Одновременно этой же фирмой на рынок были выброшены две новые марки водки. Одна из них, "Рельска", имела ту же цену, что и водка "Вольфшмидт", а вторая, "Попов", была на один доллар дешевле, чем "Вольфшмидт". Руководители "Хьюблин", подойдя к ценообразованию творчески, сыграли на шаблоне мышления покупателей, которые считают, что более дорогой товар обязательно и более качественный. Зная об этом, фирма, не сказав о конкурентах ни одного плохого слова, создала у покупателей представление о том, что водка "Вольфшмидт" более низкого качества и является аналогом водки "Рельска", а потому и тягаться со "Смирновской" не может. Исследования также показали, что покупатели охотнее покупают товар, цена которого немного отличается в меньшую сторону от ближайшей "круглой" цифры. Например, телевизор с учетом данного психологического фактора следует продавать не по 400 долларов, а по 399,99 долларов. В данном случае покупатель воспринимает цену как принадлежащую к более низкому, а не высокому диапазону цен.(Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь.-М., 1994)