МОДЕЛЬ ИЕРАРХИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

МОДЕЛЬ ИЕРАРХИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ - Предложенная Абрахамом X. Маслоу теория поведения человека, в соответствии с которой человек мотивируется пятью природными потребностями, причем каждая из последующих потребностей обладает все возрастающим приоритетом. В порядке приоритетности к ним относятся физиологические потребности (пища, вода, воздух), потребности безопасности, потребности социальные (общественное положение, секс), потребности чувства собственного достоинства и потребности самовыражения.(Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов.-М., 2000) В соответствии с пирамидой потребностей Маслоу, если потребности с более высоким приоритетом не удовлетворены, то потребности с более низкими приоритетами не мотивируются. Например, голодный человек более мотивирован на то, чтобы достать пищу, чем на то, чтобы занять более высокое социальное положение. Продавцам необходимо знать, какие потребности в наибольшей степени может удовлетворить их продукция, и они должны соответствующим образом планировать свою маркетинговую стратегию. Так, одни виды зубной пасты следует предлагать как средства удовлетворения социальных потребностей, а другие - как средства сохранения здоровья и безопасности. Продуктов питания не будет продано больше, если апеллировать к безопасности, а не к утолению голода. Поэтому направленная на укрепление здоровья реклама гамбургера не будет работать так же хорошо, как реклама, концентрирующая внимание на вкусе и утолении голода.(Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов.-М., 2000)